온라인 마케팅의 POD 포지셔닝 전략
수많은 기업들이 온라인 마케팅에 도전합니다. 온라인 마케팅의 목적은 경쟁제품보다 우리 제품을 구매하게 하는데 목적이 있습니다. 즉, 우리 제품을 사게 만들어야 합니다. 마케팅은 팔리는 마케팅이 되어야 합니다.
우리 제품을 마지막에 선택하게 하기 위해서는 거부할 수 없는 제안을 해야 합니다.
이 때 쓰는 것이 POD 포지셔닝 전략 입니다.
남들이 가지고 있는 기능은 대부분 제공해주는 것이 POP입니다. 일례로 핸드폰이라고 하면, 전화걸고, 문자 보내고, 유튜브 보는 것은 다 되어야 합니다. 이것에 POP입니다.
DSLR처럼 아웃포커싱 사진 기능은 POD일 수 있습니다. 어떤 누군가에게는 이 POD기능이 제품을 구매하는 이유입니다. 그래서 고객을 세분화시키고 이 POD 축을 2개 찾아내야 합니다.
왜 2개의 축이냐고요?
POD 축이 1개만 (Point of Difference) 있으면 바로 고객들이 망설이게 됩니다. 축 2개를 들이대면 구매가 쉬워집니다. 즉, 지갑을 빨리 열기 위함입니다.
POD 포지셔닝 설계 사례
일례로 요즘 컨설팅하고 있는 정선의 농업법인의 사례를 보겠습니다. 요즘 이 회사의 온라인 마케팅 컨설팅을 하고 있습니다.
이 회사는 '약도라지 제품'을 제조해서 판매하고 있습니다. 정선에서 도라지도 재배하고, 그 생도라지를 착즙해서 도라지 액을 발효해서 제품으로 팔고 있습니다.
요즘 코로나 바이러스가 도라지의 플라티코딘 D의 성분에 의해서 세포침투가 차단된다는 연구 결과가 기초과학연구원 (IBS) 나오기도 했습니다. 그리고 이 회사 제품은 얼마전에 실제 이 플라티코딘D 함유량 측정에서 높은 수치가 나왔습니다. 아직까지 도라지 회사가 이런 실험데이터를 확보한 경우는 못 봤습니다.
그래서 사실 요즘 저희 집은 이 약도라지 착즙 제품을 이틀에 한 숟가락씩 꼭 먹고 있습니다. 이것 때문인지는 모르나, 가족들 모두 아직까지 무탈합니다.
어쨌든 약도라지 제품이 '도라지청'도 있고, '도라지진액' 제품도 있고, 여러종류가 많이 있습니다.
고객들이 도라지청과 도라지진액 제품을 둘러보러 가기전에 발을 묶어 놔야 합니다. POD 2개의 축으로 묶어놔야 합니다.
첫 번째 축 : 착즙여부
두 번째 축 : 발효여부
온라인 마케팅 POD 포지셔닝 설계착즙하면 사포닌과 플라티코딘 D 성분이 훨씬 많이 살아남는다.
발효하면 사포닌과 플라티코딘 D 성분이 체내 흡수율이 올라간다.
그래서 약도라지 제품 찾을 때는 '착즙'했는지, '발효'했는지 2가지만 보세요 !
라고 말하는 것입니다.
이 두가지 축을 제품 상세 페이지에 반영해야 합니다.
그래서 저 문구를 보고나서, 다른 곳으로 갈 생각을 하지 못하게 해야 합니다. 2개의 축은 그런 역할을 할 수 있습니다.
축의 이름을 좀 다르게 명명할 수도 있습니다. 유연하게 적용하면 됩니다.
온라인 마케팅 포지셔닝 세우기 전략2개의 축을 선정하기 위한 조건
위와 같이 POD 두 개의 축을 선정하기 위한 3가지 조건이 있습니다.
1. 두 개의 축은 경쟁사들이 쉽게 따라 올 수 없는 것이어야 합니다.
경쟁사들이 쉽게 따라오기 힘든 것, 경쟁사들이 쉽게 가지고 있지 않은 것이여야 효과가 좋습니다.
2. 두 개의 축은 계속해서 발전 시킬수 있는 것이여야 합니다.
그리고 저 축을 우리 회사에서 지속적으로 연구 개발해서 향상 시킬수 있는 축이어야 합니다. 이 말인즉슨, 경쟁사들이 눈치를 채고 베끼려고 해도, 쉽게 베낄수 없는 것일수록 좋습니다.
3. 고객군별로 다른 축일수록 효과가 좋습니다.
위 약도라지 제품을 예로 들어도, 고객군이 주부일 경우와 20대 직장 남성일 경우는 축이 달라질 수 있습니다. 고객별로 다른 축을 사용하면 효과는 더 극대화 됩니다. 세상은 모두 자기 중심으로 돌아갑니다. 아무리 제조사에 좋은 사항이더라도, 나에게 이롭지 않으면 무용지물입니다. 소비자인 나는 나의 시선으로 세상을 보기 때문입니다.
그런데 대부분 중소기업은 '사장님'의 시선으로 세상을 봅니다. 이게 참 어렵습니다. ^^
우리 회사 제품은 POD 포지셔닝 축이 없다고요?
물론 그럴 수 있습니다. 아무리 찾아봐도 차별화시킬수 있는 포인트가 없는 경우도 있습니다. 그런 경우에는 사실 가격이 하나의 축으로 들어가버리는 경우가 있습니다.
가격이 축이 되어 버리면, 얼마 못가서 백기투항하고 그 시장을 포기하고 맙니다.
이미 중소기업보다 가격 경쟁력이라는 축을 효율적으로 강력하게 구사하는 중견기업이나 대기업은 많이 때문입니다. '자본 싸움'으로 들어가면 중소기업은 필패입니다.
그러면 이럴 때 '스토리'가 하나의 축이 될 수 있습니다.
내가 왜 이 제품을 만드는지, 어떤 효과가 있어서 이 제품을 만들기 시작했는지, 누구를 위해서 이것을 만들는지, 실제 주위에서 어떤 효과를 봤는지... 진솔하게 이야기를 푸는 것입니다.
그러면 그 스토리에 감응하는 고객층이 나옵니다.
아무리 상세페이지 예쁘게 디자인하고, 깔끔하게 사진 찍어도...
어수룩한 대표님 사진과 이야기가 풀어지면 일거에 무너뜨려버릴수도 있습니다.
하지만, 이렇게 스토리를 진심으로 담아내는 훈련이 되어 있지 않아서 어렵습니다.
없다면 이 스토리를 하나의 축으로 만들어보세요.
일례로 그냥 스마트폰 삼각대에 거치해 놓고, 친구에게 설명하듯이 제품 만든 경위와 얼마나 여기에 정성을 쏟았는지 말해보세요. 그리고 편집없이 상세페이지에 영상으로 입베드해서 올려보세요.
어떤 것보다 강력해질수 있습니다.
정리합니다.
중소기업이 살아남기 위해서는 내 제품을, 고객층별로, 경쟁자가 쉽게 따라하지 못하는 2개의 축을 만들어서, 홈페이지와 상세페이지에 반영하세요. 2개의 축을 못 찾는다면 '스토리'라도 동원하세요. 온라인 마케팅은 멀리 있지 않습니다.
팔리는 마케팅 작성했습니다.
